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连锁企业招商战略盘点和分析

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有了产品、门店,把上述的价值塑造好了,就一定能招商了吗?并不见得。招商要看时机。

不同的时机之下我们的需求不同、侧重点不同,所以战略也会不同有很多人学了一些商业模式课程,就拿课上的招商方案改一改,变成自己的方法,其实这种做法是很草率的。

因为企业要做招商,需要先考虑清楚:我的企业现在发展到什么阶段?我为何招商,要先把招商的目的琢磨透。盲目地招商只会给企业的发展造成障碍。

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一、做好企业各个方面的盘点

做好企业各个方面的盘点,简单说来,就是审视一下企业现在发展得怎么样了,做出了哪些成果,都有哪些资源,具备哪些优势,又有哪些劣势。企业要正确面对自己。盲目自信的企业认为自己什么都能做,可以创造一切不可能的事情,结果往往死得很快。

所以,盘点自己,正确认识自己的实际情況也是招商成功的基础。如何盘点自己?可以从以下几个方面着手。

(1)核心竞争优势。

企业的优势是什么?资金?人才?产品?企业特色?关键资源?找到自己的核心优势是商业竞争的根本,什么优势都没有的企业是难以生存的。概括来说,只要做得比行业平均水平高的地方,都是自己的优势。

所以,企业一定要去发现并且持续打造自己的优势,没有优势就要创造优势。当我们清晰了解企业的优势,再去招商,就会方向更明确,成交率更高。

(2) 企业资金情况。

资金就是子弹,就是粮草,决定了我们目前的招商规模和范围可以做到多大。

(3)人力资源情况。

要想把市场开拓到目标区域,就要考虑你的销售和市场团队是否跟得上,人才培养的速度是否够快。

(4) 企业产品情况。

产品的结构能否满足市场的要求,产品的更迭能否跟上市场的变化,产品的生产能否满足市场增长的速度。

(5)竞争对手分析。

最常见的就是“SWOT” 分析,分析企业的优势、劣势、机会、威胁。另外,还需要时刻关注竞争对手又推出了什么产品和策略他们的重点市场是哪些,与竞争对手正面作战还是避开锋芒。

(6)区域市场情况。

对区域市场进行评估,分析竞争对手在该区域市场的占领情况,计算一下如果要去做这个区域的市场需要投入多少的人力、物力、财力。

(7)后端服务能力。

把代理商和加盟商招进来是需要提供服务的,最基本的就是协助他们把销售做得更好,所以我们也要盘点企业做服务的资源以及做服务的能力。

(8) 成本结构分析。

企业的直接成本、间接成本的盘算,单位产品的成本核算,成本占销售额的比例等。

(9)运营管理能力。

在做全国市场的时候,最考验的就是运营管理能力。要看看自己的团队是否有具备这方面的经验的人;如果没有,则需要通过学习聘请顾问等方式来弥补这一块的不足。

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二、分析清楚自己的当下需求

做企业最需要做的事情就是 “模仿”’,学习别人先进有效的做法。但做企业最可怕的事情也是“模仿”,很多人看到别人用那种方法招商,自己就跟着复制。要知道适合别人的不一定适合你。

所以是否要招商,用什么方法招商,还得看自己当下的具体需求和状况。我们前面说了,招商会为企业带来很多好处,同时,也能满足企业当下的一些需求,包括:

(1) 带来现金流。

企业处于投入阶段,现金流不足的时候,招商可以帮助企业收到现金,解决现金流短缺的问题

(2)提高营业额。招商能够带来企业营业额的倍增。

(3)利润与利润率增长。营业额增长了,利润就会相应增长,只要控制好成本,就能带来利润率的增长

(4)提高市场占有率。代理商的销售,会让产品铺开的面更广;有更多加盟商的加盟,就有更高的市场占有率。

(5)让市场产生裂变。好的招商方案可以让市场自动裂变,说通俗点就是代理商会转介绍其他代理商,加盟商会转介绍其他加盟商。

(6)增加顾客数量。最典型的就是互联网企业,对这类企业来说连锁创业招商,活跃的用户数量是非常重要的。好的招商可以让顾客数量倍增。

(7)提高企业产能。市场的销量大了,企业产能就会提高,从布形成规模效应,相对应的边际成本就会降低。

(8) 形成品牌效应。对连锁店来说,在一个区域里开店的数量多,就会在顾客心中形成品牌形象,从而带来品牌效应。对于制造业来说,到处都有自己的产品在销售连锁创业招商,也会在消费者心中形成品牌效应。

这8个方面其实都是企业需要的,但我们要分析清楚,目前最迫切需要的是哪些,哪些是只要一打开局面就会产生的。

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