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成功招商六步法

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招商是战略问题,也是连锁业态走到最后的表现方式。不会招商,处处无商,学会招商,快速扩张。

一个成功的招商模式,其必然要形成一套有效的、可操作的执行工具,这样能才保障每次招商的成功与进步,接下来为大家分享成功招商的六步法。

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一、建立信任(为何建立?如何建立?)

①为何建立?

因为一个人,在没有信任一件事物之前,所有的价值呈现都是空中楼阁。

②如何建立?

展示企业的实力、荣誉以及形象。

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二、塑造价值(为何塑造?如何塑造?)

①为何塑造?

只有先体现价值,才可以体现价格,没有体现价值的价格,对方永远觉得贵。

②如何塑造?

数据分析:平均投资成本回收、投资回报率、持续盈利能力。

案例分析:不同区域、不同品牌、各找出一个代表案例。

价值分析:企业优势、加盟企业好处、成功运用企业蓝图。

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三、解除抗拒(为何解除?如何解除?)

①为何解除?

客户心中有很多不会表达、但真实存在的疑问和抗拒,我们只有主动解除抗拒,才可以进行下一步签约。

②如何解除?

缓冲↣反问↣权衡↣答复

沟通中:多听少说

说当中:多问少说

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四、客户见证(为什么要客户见证?)

客户的声音可信度是企业的10倍,客户的声音立场代表着加盟商的立场。

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五、风险逆转(为什么要风险逆转?)

客户只有在零风险购买的情况下,才愿意付钱。

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六、要求成交(为什么要要求成交?)

不要求成交的招商,不是完整的招商;没有成交的招商,是失败的招商。

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成功招商的六步清楚了,但咱们落地执行呢?接下来四步告诉你怎么招商落地执行:

第一步:市场研究

首先做市场研究创业招商方案,更好地了解企业自身资源、消费者、竞争对手等(5个专题研究):

市场专题研究

竞争专题研究

消费者专题研究

单店盈利系统专题研究

招商专题研究

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第二步:单店盈利

做连锁就是做复制,复制前提是标准化,单店模式是为了复制更精准,提高整店输出的成功率,那么单店有如下六个要素:

品牌规划(定位、门店SI)

开店系统(建店开店标准化)

财务模型(投资成本、回报周期)

商品管理(商品结构与组合)

客户管理(营销、二次转化)

团队管理(标准化训练与激励)

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第三步:招商方案

洞察商机,寻找行业机会(机会)

招商目标规划(目标)

招商渠道的规划(渠道)

招商扩张模式的设计(模式)

招商营销方案(营销)

招商的策略设计(策略)

招商对象的选择(对象)

招商政策的制定(政策)

招商团队的搭建(团队)

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第四步:落地执行

要准备招商的物料与工具,例如招商的手册、演讲的PPT,企业展示实力的视频以及招商广告与物料等一系列工具。

实施执行时,要设计核心销售话术,以及不断练习话术,客户邀约过程,现场如何做成交的培训,招商演说设计。

这里值得注意的是,如果总裁的招商演说能力不是很强的时候,可以设计一个团队负责不同板块的演说。

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简单来说,做招商加盟有三个点需要做足,才能既快又稳,这应该也是连锁需要做好的创业招商方案,既给品牌赋能,又对加盟商负责:

一套经过市场检验的单店盈利模式(保证加盟商,也是告诉加盟商,加盟后能够赚钱、持续盈利)

标准化手册(自己做能够做好,加盟商不一定会,有了标准手册,就简单模式易复制,傻瓜易操作了)

招商团队(保证加盟商的运营,管控,防止跑货串货)

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