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课虫笔记:周导《逆向招商》笔记完整版

招商加盟 星星路创业网 28浏览 0评论

3.诱惑思维:说出去的每一句话都自带招商功能!

语言是第一生产力,会说话就会成功!所以,在分享的时候,一定要考虑一个核心,过去我们讲事情,都是以自己为中心,别人未必能听懂,而接下来,我们讲事情,一定要考虑,以别人为中心!

叙事的三种情况:

A.逻辑表达:1234分条别类的讲完!

B.棉衣表达:越讲越多,别人未必能听懂!

以上都是过去件事情的思路:我们知道,要把好处讲给别人听,因为别人对好处更感兴趣,但是,我们想通过把事情讲清楚,从而证明我们的好处是真的!

C.比基尼式的讲法:讲故事

我们把怎么做事,变成给别人讲故事!

你会发现,讲怎么做事,只有那些本身做这件事的人才能听懂,而对于我们的招商对象是听不懂的!而针对他们,讲故事是最容易让他们明白的人!

过去我们把如何做事讲的很清楚,把好处讲的很模糊(即使自己认为清楚,但是别人听不懂!)

现在,我们要把好处讲的更清楚(把好处融入到故事当中),把做事讲的模糊一些!

好处不用去证明,只需要去诱惑!光给钱未必来,所以要给足诱惑!

4、聚焦思维

招商不是一生一次,而是一生一世!所以,我们需要聚焦的核心,就是如何做好招商!

A.吸收:多去参加别人的招商会,多出现在被成交的环境当中,看别人怎么讲能够让你兴奋!

B.思考:如何把吸收来的内容,结合自己的情况,变成自己的模板,以后就按照模板照做,不用再去思考了!因为一思考,就没有效率了,也没有行动力了!

聚焦思维:出门学故事,在家编故事,见人卖故事!

四大思维总结:

只有获得庞大的用户数和庞大的渠道,才能实现规模化,只有实现规模化,才容易赚钱!这就是批量思维!

想要实现规模化,就要有分享的思维学会分钱,同时通过诱惑思维学会把事情讲清楚,而想要做到这一点,就需要有聚焦的思维,把招商持续不断的做下去!

三.学会讲故事

李大钊,陈独秀,给大家讲共产主义,马克思主义,别人听不懂!

而毛主席给大家讲白毛女的故事,大家就知道去打土豪分田地!

1、所以,招商前,一定要准备好以下四种故事:

①用户的故事:你的产品有什么好处?

过去我们都只讲产品的好处,现在我们把好处融入到用户的故事当中!

过去,我们讲我们可以帮你减肥,现在,我们讲老王从150斤到120斤的案例!

别人不在乎你的产品,而是在乎他自己想要的东西!

②代理的故事:你的模式能赚到钱!

用户的故事讲的是买你产品有什么好处!

代理的故事讲的是卖你的产品有什么好处!

谁谁谁用了我的模式,赚了多少钱,有什么用的改变!

③标杆的故事:你和谁的模式相似!

你的模式讲的再详细,别人可能都听不懂,但是如果你说出来一个标杆,你告诉别人,我就要做那样的公司,别人一目了然,一下就听懂了!

比如,蒸功夫说,我要做中餐界的麦当劳!

比如,周导说,我要做下一个思八达!

比如,马云说,我要做中国的亚马逊!

所以,想想,你的模式和谁的很像,或者说是几个标杆的结合,也可以!

④个人的故事:你的使命是什么?

过去我们总是喜欢讲自己多成功,自己的经历多丰富,但是这些内容和别人没有关系,所以根本没有任何触动!

而使命,是你想为哪一部分服务的决心,这是对别人好的,所以,这样对方才有感觉!

为了不把使命讲的跟喊口号一样,你需要设计的故事是:你使命是如何产生的?

比如:我过去做直销,受过各种非议和白眼,也见过很多人发传单,被人拒绝,所以,当时我就励志,放大格局,不能仅仅只针对自己的团队,而是让更多直销从业者,找到适合自己赚钱的方法,让直销这个行业不再是生产难民的地方!

炫富遭人嫉妒,使命让人伟大!

如果自己的故事不够精彩,可以先讲别人的故事来充数!

1.故事五要素

谁?什么时间?什么地点?发生什么事?原因是什么?

故事五要素越齐全,越能够体现故事的真实性!

2.魔术公式

故事内容包含=70%细节+20%结论+10%给别人指令!

细节描述越精细,越容易引人入胜,细节的作用,是为了达到场景重现的效果,这样才能更加打动别人!

比如,你给别人分享泰坦尼克号的时候,你讲故事梗概,别人没有什么感觉!

但是如果你描述杰克和露丝在汽车里晃悠,在沙发上画画,就会吸引人去看!

3.对比公式

原来怎么样?现在怎么样!

原来200斤,现在150斤!原来赚2000块,现在赚20万!

因为对比可以产生视觉化的效果,这样更容易让对方做决定!

故事讲完,告诉大家:我已经有一套成熟的方法,想要达到同样的效果,你只需要听话照做就可以了!

四.战略

1.收益:你到底赚什么钱?

传统生意:厂家——批发商——门店

互联网时代:厂家——入口——平台——网店

所以,中间的品牌商和渠道商最适合做招商,而上下游的工厂和门店网店,是最没有套路可使的!

所以,上游公司,要去自己建一个中游渠道公司!

下游公司要努力往上游到中游!

比如,你是一个理发店:

你本身就是一个下游门店,

如果你成立一个美容美发管理公司,你就成了中游公司!

如果你有一个模式可以帮助所有美容美发门店业绩提升,他们就会和你合作!

当你手里有100家本地美容美发店和你合作,你就可以去整合上游的资源!

所以,想尽一切办法,把自己做成一个中游公司!

品牌商:针对货!上游可以找工厂带动,下游可以找商超销售!

渠道商:针对店!上游找品牌商拿货,下游找门店合作销售!

所以,开始先从渠道商入手!

有了渠道,就可以自建品牌销售!比如:沃尔玛,大型商超!

有了渠道,自己也可以做平台!比如:苏宁易购,从下线门店渠道商开始,到线上苏宁易购啥都卖,根本原因就是,先有了渠道!

所以,根据这样的规划,我们布局的公司架构是这样的:

①先建一个渠道公司

②往前做一个品牌公司

③往后成立一个网络平台公司

④三家公司之上成立一家集团公司

⑤如果有原来的公司可以为渠道供货

所以,起步要做的这个渠道公司,是中心,也是核心!

我们根据这个架构,我们就能清楚的知道,我们到底要赚哪些钱:

①渠道公司的时候,赚钱代理加盟费!

②互联网平台公司,可以赚钱其他供货商的扣点,和现金流!

③品牌公司,选择一切新奇特的产品自己做,会有更高利润!

过去的思维,是考虑如何把产品做好,让客户愿意买单!

现在的思维,是考虑如何让模式赚钱,让代理愿意付费!

2.培训:要做渠道,先做培训!

阿里巴巴不管要上什么新项目,都要教育先行的!

阿里学院:培养优秀的内部员工!

淘宝学院:教会卖家如何开店!

湖畔大学:给优秀企业家洗脑,以便未来收购他们!

少儿教育:未来的是下一代都会阿里巴巴有感情!

所以,以后招商会也不叫招商会了,就叫培训会!先进行观念灌输洗脑,观念灌输到位,思想统一之后,再谈项目!

培训的目的,是输入观念,一旦观念输入成功,洗脑到位,成交只是顺其自然的事情!所以,招商不是推着别人成交,而是赶着别人成交!把别人赶到一个角落,让他们自己往成交的胡同走!而输入关键最好的方式,就是讲故事!

①造势:人很多,如日中天的感觉!

②招商:对外说培训会!

③课程:研究一个以《行业出路》为主题的课程!

A.行业现状:当前遇到的困境!

B.如何解决:模式创新:把逆向盈利讲进入!

C.模式落地:把逆向招商和逆向融资奖金!

把周导三堂课程九天内容,融合成一天,或者半天讲出去,最后花30分钟讲一下自己的项目,招商培训会就完成了!

④师资:自己为头号老师!哪怕自己出面3分钟,也要让台下知道你是老大!

3.文化:可以参考阿里巴巴的文化!

①使命:你要成就哪些人?拉着代理的手去成就门店,拉着门店的手去成就用户!根本还是想清楚,你的用户谁!就比如马云的使命,就是让天下没有难做的生意!

②愿景:你能让哪个领域更美好?

③价值观:针对不同人群,价值观不同!你要考虑,针对用户的价值观,针对代理的价值观,针对门店的价值观!

④定位:你是一个什么公司?

⑤目标:要把公司做到什么程度?

4.复制:你拿什么去输出?

你在招商的时候,到底拿什么东西去输出,去复制给你的代理,门店?

①产品:现在产品已经没有秘密!

②服务:没有独特性!

③技术:一次性赚取一点培训费!

④模式:一套可复制的成功方法和思路!

有品牌的,直接输出品牌!如果没有品牌,最好的就是输出模式!

所谓模式,就是针对某一类人群的解决方案!

比如,你能解决融资问题,也能解决客流量的问题,在这个基础上,再随便加一个产品,都能形成一套模式!而核心不是产品,而是前面的那个解决方案!

比如,微商思路+门店+杯子=熊本士!

如果以产品为核心,你给门店老板推荐让他们卖杯子,没人和你合作!

但是如果以模式为核心,帮助他们提供解决方案,同时植入自己产品,就有人合作了!而模式的设计,要满足以下两点:代理好卖,客户爱买!

战略部分总结:

A.收益:渠道收入——平台收入——品牌收入

B.培训:用培训会取代招商会大量建渠道招代理

C.文化:从利己主义的文化转向利他主义的文化体系

D.复制:思考清楚,你用什么复制输出

五.推广

目标在哪里聚集,财富就在哪里发生!

推广的目的,就是找到一个好的推广方式,让更多人知道你在招商!

1.媒介:

电视,报纸,网络,单页,自媒体,…………有人聚集的地方都是媒介!

今天最好的地方,就是微信朋友!

所以,要准备好充足的素材:图片,视频,文字,录音!

因为,微信朋友圈,是一个可以及时沟通,直接产生业务的媒介!

同时,如果有可能,最好实现全渠道覆盖!

2.会销:

会销一般不要自己做,而是帮助你的代理去做!

会销最好能够满足别人的五大需求:

A.生理需求:一堆用户见证和一堆代理见证,要学会教他们讲细节!

B、安全需求:秀公司的实力,和行业的发展空间!

C、社交需求:秀团队,让大家看到我们是一个很好玩,并且很牛逼的人脉关系!

D、尊重和爱:献花,荣誉,颁奖,奖房,奖车,奖旅游!

E、自我实现:可以帮助加入荣耀,可以世袭传代,可以帮助更多人赚钱!

会销新形势:

①用培训帮助代理做会销!

②借助别人的场子做会销!

3.大咖:

大V:拥有大量用户的人!

批发的人:拥有大量的门店资源!

团队长:拥有大量代理的人!

大牛:什么都没有,但是拥有大量的大V资源,批发商资源,和团队长资源!

你的模式出发点,一定是帮助那些有资源的人迅速变现!只要你的模式可以帮助他们现有的资源变现,他们才会和你玩!

4.策略:

从上到下:从融股东开始,让股东去找代理,因为我们要的股东是资源型股东,有了这些股东的进入,我们就会拥有一个资源池!

从下到上:让顾客去开发代理创业者招商,设计顾客晋升机制,让顾客有机会成为代理,并且推荐代理!因为顾客是真正体会你家产品的人,他们最认可,所以,他们会成为代理商来源的主力军!他们可能会自己做代理,也可能会推荐别人做代理!

中间裂变:让各个级别同层次推荐也有奖励!

找到大咖:最终目的,从这些人脉当中,找到有资源的那批人!

推广的方式,也需要大量测试,才能找到哪些是主力渠道!

六.渠道

每个渠道那里,本身都有自己的产品,所以不要给他们说产品合作!因为他们本身的产品就不好卖,如果还说产品,就没人和你合作了!

你要说你有一个模式可以帮助到他解决业绩问题和成本问题,他就感兴趣了!所以,模式设计的时候,一定是包含了对方的产品和自己的产品!

微商模式,是为了帮助终端门店解决客户的问题,让客户都去转发的模式,就可以解决门店的客户问题!这就解决了,代理可以不卖货,门店有客户,客户还能免费的问题!

1.形式

A.直营:自己投钱,自己管理!重资产重运营!这一般都是超大公司玩的!

B.联营:合作投钱投资源,合伙开店!

C.直管:利用一种成熟的模式,整合别人现有的门店,然后你来运营!

D.加盟:形象统一,管理统一,总部复制培训,产品,辅导,督导,别人出现,别人管理,但是对于店面的控制力不强,适合新店加盟!

E.联盟:部分输出模式!对于原有的门店,拿出一部分专门做我们的产品!形象不统一,管理也不统一!主要是在别人店里面植入自己的品牌柜台!

F.卖点货:这都是大品牌,深入人心的品牌做的事情:可口可乐,王老吉,康师傅!

因为直营资金和运营压力太重,卖点货又没有那么大的品牌,所以:

先从联营开始,

然后重点做联盟,

从联盟店中筛选一部分做加盟,

等经验和资金都充足的时候,再做直管!

而招商就是从联盟店合作入手!

首先研究你要合作的终端店面缺什么?

A.客流量不够:因为他们所有产品都赚钱,没有引流产品,所以这个时候,你可以考虑重新配置他的产品,或者把你的产品当成引流产品植入进入!

B.盈利点不够多:因为产品单一,所以只能一次性盈利,告诉他们,过去一个产品卖给1000个人创业者招商,现在要想办法让一个人买1000次!

C.缺少现金流:有钱就投入,店租,装修,进货!所以要帮门店招代理收钱解决现金流的问题!

所以,当你想要和店面联盟和做之前,先想好能够解决以上问题的解决方案:

帮助联盟店引流的方案,帮助联盟的盈利的方案!

有了这一套模式,就可以去找店面老板去谈了:

①张老板,我有一个方法,可以帮你把原来的20个客流量,变成100个好不好?

②我有一个方法,可以让你营业额从去年20万,今天赚到100万好不好?

③我有一个方法,能帮你把投入的100万成本一年收回80万,并且不用出让一分钱股份,好不好?

你会发现,如果你和别人谈你的产品让他代销,你是求着他!

如果你和他谈解决方案,你就是在帮助他!

所以,这个时候,你就可以告诉他,我给你一套解决方案,只需要9800元!你的可以得到:

①给你19600的产品,你随便发发朋友圈,可以回收30000块!(这些产品成本控制在1960元)

②给你一套能够实现以上三个问题的解决方案!

③你一年之内所有的促销活动都由我来策略(这样可以方便把自己的产品植入进入)!

④我会帮你带运营,我会把你的店当成我的店,专心去培养你的店长(在关键位置上要有自己人)!

⑤你帮我推荐四家店面合作,我9800还全部返还给你,同时19600的也全是你的!

2.通道

①连锁型通道

②代理型通道

③微商型通道

④电商型通道

3.级别+4.分配

①连锁型通道(卖出去就回本)

省代 100万,给10个县 上级推20% 同级推10%

市代 30万,给3个县 上级推20% 同级推10% 服务费省10%

县代 10万,给10个门店 上级推20% 同级推10% 省5%市10%

门店 9800元,给19600的货 上级推50% 同级推25% 省2%市4%县8%

省市县各级代理不和货物打交道,只是全力扶持好门店出货就可以!所以这是一个服务商的体系!

公司交付代理培训,代理交付门店好处!

并且,所有门店后续补货,各级代理还都能有一定比例收益!

②代理型通道

不限制地区,全部复制微商模式,按照拿货级别来设定级差!

③微商型通道

不是让你去做微商,而是利用微商型通道,帮助门店实现动销,帮助用户实现免费!

微商1.0:造势型微商:炫富,造势!

微商2.0:门店型微商:门店服务客户!

微商3.0:平台型微商:平台化运作!

微商4.0:生态型微商:社群化,锁定一群人,卖他们1000次!

④电商型通道

帮助门店实现电商化!

成立一个电子商务的平台!

A.购买1000块产品,送1000积分!

B.可以到积分商场兑换1000积分的产品(10%成本产品直接兑换,虚拟产品直接兑换,高价值产品加钱兑换)同时,分享还送积分!

C.免费商城:可以作为一个广告平台,可以全国化电商广告,也可以是本地化体验广告!

D.精品商城:可以是异业联盟的产品扣点盈利,也可以找一些新奇特产品自己卖!

E.最后,以上所有的三个商城,融合到一个app或者公众号当中!

在让客户帮助你推荐的时候,一定要考虑清楚他们的心态!

要让别人的推荐变得伟大,所以,推荐可以返积分,但是不要直接给钱!

七.定价

门店就是我们的终端,要想把终端做好,就好考虑把门店的动销做好!

定价包含了代理和门店的加盟定价,也包含也平行代理的定价,同时还有产品定价!

定价要配合模式,所以,一定是先有模式,再有价格体系和产品选择!

①引流价格:做入口

②粘性价格:常规产品,不赚钱维持客户粘性!

③盈利价格:新奇特产品用来盈利!

④延伸产品:店外其他产品盈利!

八.产品

产品系统,要根据门店需求而决定产品开发的结构!

所有生意,只要解决了客流问题,都好做!

①场景:贩卖什么样的生活方式!而社群就是一种生活方式的聚集体!社群最适合做的是培训和旅游!社群收钱之前,一定要描述好生活方式!比如,社群还可以做:服装搭配,形象设计,健康管理,旅游管理等等!

②组合:有形结合无形,硬件结合软件,零售结合服务,行内结合行外,高性价比结合高服务质量!常规性产品一组合,价格就不清晰了!如果产品加上虚拟的功能,就更无价!比如一本书卖50很贵,但是给你推荐12本书,让你一次性了解世界经济发展史,卖600块,你就不感觉贵了!水果单卖价格清晰,如果组合起来,削了皮,做成果盘,就不知道价格了!如果加上代餐,和减肥方案一起卖水果,就可以跟卖高价了!

③爆品:入口型产品,兑付型产品,一般满足新奇特,强刚需,高附加值,微创新等特点!最直接的方法,看谁家产品是爆款,直接抄!虽然爆款不是用来赚钱的,但是爆款要花更大的精力去设计!所以,爆款产品是最费时费力的,也是最精彩的!不同阶段,也要配合不同的爆款产品!

④品牌:打造品牌要结合功能性,情感诉求,和精神诉求!个人也要成为行业专业的品牌!社群的品牌也要加上虚拟需求,这样才能卖高价!产品好不是卖高价的理由,满足别人需求的附加值,才是让别人付高价的理由!

总结:

传统模式:产品——定价——销售——客户

现在模式:推广方式——渠道建设——价格体系——选择产品

产品选择渠道:阿里巴巴,广交会,别人的招商会!

九.目标

①数字:公司目标,门店数量,代理数量,并且帮助代理计算出他们的能赚多少钱

②时间:多长时间,能达到什么水平,做到什么程度!

③人群:你的主力渠道和主力客群是哪些?

④启动:先招股东,再找代理,最后招加盟!

十.架构

设计公司的架构图

设计职务的架构图

设计分公司架构图

十一.分配

1.利益:做好成本和售价的计算,级差制设定价格

2.裂变:同级别推荐的奖励设置

3.奖励:团队业绩奖励,车房旅游奖励

4.众筹

十二.流程

1.操作流程:包含加入代理的流程,和加盟的流程,一定要格式化,让大家一看就明白!

2.物料准备:PPT,视频,手册,文化,活动

3.财务管理:谁管钱,谁管账,以及多长时间分一次钱

4.人选:负责人,责任人!

2020年,被誉为“上帝之手”的基因编辑系统 CRISPR-Cas9 获得诺贝尔奖;2021年,两大独角兽Zymergen和Ginkgo相继敲钟上市,合成生物的热风从美国吹向国内;2022年,碳中和推动绿色生物制造,政策加持、顶尖科学家和各路资本的涌入,合成生物已然成为了创投圈的“新宠”。

创业邦持续关注合成生物学行业,旗下的睿兽分析平台长期跟进合成生物学企业动态和最新投融资事件。本次研究,我们将从全球和国内的行业概况、技术发展现状、产业链全景、创投市场现状、典型案例剖析等角度梳理合成生物学的最新发展情况,并梳理值得关注的技术和创新机会,为投资机构、产业方、创新企业决策者等提供参考。

本次研究征集以下方向的案例,并将择优在报告中呈现3个深度案例分析:

?工具层:基因测序、模式生物库、基因组数据及工具酶、基因组编辑服务

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?软件/硬件层:生物体设计、高通量自动化试验设备、云端生物铸造厂等

?应用层:工业化学品、医药医疗、食品和饮料、农业新技术、美容护肤等

同时,我们也非常欢迎合成生物技术相关的产业布局方、投资机构与学者加入报告的调研讨论中来。除了推出深度研究内容之外,我们还将专访优秀的企业机构,组织相关主题的研讨论坛和行业峰会,推动新兴行业创新机会的探索和资源链接。

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参与本次合成生物产业报告的案例企业,将有机会:

1、入选创业邦《2022年中国合成生物学产业发展研究》产业图谱和优秀案例

2、随报告通过创业邦平台及多家创业邦合作媒体渠道进行多渠道传播

3、受邀参与创业邦在合成生物学领域的线上线下沙龙或论坛,与业内投资人、行业专家、上下游企业等进行深度交流。

本次案例征集时间:

本次征集自9月20日起至10月10日截止,欢迎业界同仁积极参与!

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参评方式:

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以下是创业邦发布的相关专访报告:

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