10月31日，亿欧网越界沙龙在苏州举行，九轩资本合伙人刘亿舟；度周末创始人梅华俊；壹家美食荟创始人仇春林；睿健时代创始人兼COO董煜；优家帮创始人吴江；典典养车合伙人蓝耀栋；俺来也创始人孙绍瑞会就二线城市创业如何突围进行分享。
九轩资本合伙人刘亿舟分享的主要内容包括：
一、创业和投资需要的几种思维
二、互联网商业模式的本质
三、论垂直领域的深沟高垒
以下是演讲实录（有删减）：
刘亿舟：目前我们是致力于为创业企业提供投融资服务的，我们也有一些跟投的基金。我做这个事其实是出于我的两个方面，我现在已经快40岁了，所以我36岁生日那年也就是去年我当时就在想，我认为中国社会未来要变革有两个最重要的驱动力，第一个我认为民营经济，经济的民营化会解决官方资源的垄断。第二个是移动互联网，我认为会造就一个更加透明的中国，当然首先是从民生领域来推动的，比如说我们每天各种经济资源、生活要素都通过移动互联网快速的对接。当然我们也看到微博很多新媒体的舆论对整个社会的传播造成了颠覆性的变化。我们实际上是一个既得利益者，因为我们基本上生活的需求都解决了，很多85后和90后的人他们刚来的时候不去创业或者找一个有条件的工作在上海很难立足，我有一个弟弟刚硕士毕业今年就是90年的，所以我觉得要跟这帮群体待在一起服务他们。
我接下来要讲的东西不是我在别的书看来的，我自己也有微信公众号全部是原创，一种是我自己写的文章一种是我自己写的一周微评，有时候我看到别人写的文章我想点评几句就加上去。
创业和投资需要的几种思维
我来分享第一个主题是创业和投资需要的几种思维，我说的第一个是渠和势，比如说我把这瓶水放在苏州最高的楼上有没有势？肯定有势，但是这个势可能是一个比较小的势，但是如果说我们跑到长白山的大石上去有2774米高，同时有21立方米的水，这个绝对是一个大势。我们知道西湖里面也有很多水那有没有势呢？虽然很大但是没有势。所以这个势其实有两个概念，第一个市场是不是最够大，第二个是需求是不是足够钢，所以我觉得要找到一个大势还要找到一个很好的渠，就是有没有办法种得出来，有没有办法解决运营和交付曾经的问题。
用户思维，今天的话其实我们把客户这个环节的交易和利润给压薄了是希望在后端跟用户建立一个持续的联系我们把它变成一个用户，通过高频的互动最后再去实现更大层面上的转化，之前周鸿祎也提到这个观点有人还总结说到底是要一夜情的客户还是长情的用户，当然我们希望的是长情的用户。产品思维我有一些不同的解释和理解，普遍、显性就是显而易见的而不是说你需要顾问式营销或者说培育市场。
偏差思维，我第一次创业其实跟很多的技术人员打交道比较多，后来发现技术性的人员或者说技术性思维的人有三个特点！第一喜欢追求完美要么为0要为1；第二喜欢抠小概率事件；第三是不太能够容忍不确定性。所以在场有CEO要么你曾经有这样过或者你现在跟财务人员、技术人员打交道的时候就有这种感觉俗称叫一根筋，我认为做CEO一定不能有这种，当然有的时候讲你要有乔布斯极致的思维但是我觉得你也需要考虑产品成本。比如说做一个硬件没必要说把所有的功能都叠加上去也没必要说所有都是最好的材料。我后来感觉对于这样的人通常有一句话叫做以偏差代替无序持续改进，我们发现其实在今天所谓的创业期迭代其实就是迭代思维。
场景思维，我们推出任何一个O2O的服务要看这个场景里面适不适用，比如说上门美容、上门洗脚、上门按摩一定要结合场景来看，一般肯定是像我们这类的人工作压力比较大也有一定的经济自由，也还是要注重健康。但是你要想我们平常在商务的时候该洗脚外面都洗过了在家里洗什么呢？还有你家里孩子在旁边做作业找一个人按摩那是什么场景？所以我感觉场景就是说一定要把你置身其中看这是什么感觉。今天很多人做智能硬件，很多人抱着互联网思维的方式去创业，把硬件的利润给压缩掉甚至免费送，但是其实很多人只知道羊毛出在猪身上但是把羊毛抛弃掉了不知道猪在哪里，所以很多智能硬件项目做到最后做不下去了。我建议比如说智能硬件一定要想到在第一场景是硬件功能本身，其实从这个意义上来看无论是硬件还是软件的APP本质上都是勾用户的钩子，所以要打造成一个金钩子而不是泥巴钩子，如果是泥巴钩子是自欺欺人花了很大精力去创业，融到1容易融到10很难，第一产品成功了不代表第二产品也成功的。我见到很多做天气工具、日历工具、手电筒工具、图片工具、名片工具，其实美图秀秀我认为比较特别，确实还是满足了许多人的强刚需，像韩国人每个人都要整容一样的中国人每个人都要修图所以是强工具需求创业闭环思维，它的价值宽度和厚度最后做大就软着陆了，工具属性越强的产品用户黏性和平台属性是越弱的，你们想想看是不是这样？脸萌因为工具属性太强所以后来做不出来。我们看到一些原来是收费的现在免费掉了，如果不收费直接变成免费就变成青黄不接的状态，近处的钱省掉了，远处的钱活跃度和平均在线时长是不够的，这就意味着没办法支撑后一轮的商业模式。所以我认为场景思维其实是很重要的。价值要素思维我不展开了，尤其是做O2O的朋友特别要注意这一点，只形成了交易闭环但是却没有形成价值闭环也是耍流氓。
战略思维要用终极思维来思考，比如说我们做拼车在去年下半年的时候除了滴滴以外很多的拼车软件，那个时候有一个拼车做的还好只不过是融资失误了而已，他们春节前拿了1500万春节后准备再拿的时候滴滴和快的合并了，结果很多拼车的项目都没拿到钱，后来又一篇文章叫A轮死有一种垂直陷井死。在这里我一直对于重度垂直是保持警惕的，当然是战略上的提醒，你要看重度垂直站在未来看现在的重度垂直是不是有持久性，换句话说不等到你上岛和上岸的时候已经被灭掉了。拼车和代驾在我看来是互联网信息服务因为两端都是C，所以用户密度最后决定胜败在这里。甚至滴滴快的做起来一个月的时间做了人家一年时间的订单量，人家甚至都懒的去收购了，为什么？因为他很清楚我已经有了几个月打车的用户密度，我想吸引提供拼车或者司机的资源密度肯定很容易。这个里面我们要有终极思维，就是看待一个终极的状态下是什么样的，包括我们在看商业零售和每一个垂直，E代驾做保养、车轮微商等等等等。
集成思维，做O2O尤其重要。比如说我们做家装在某种意义上就是集成服务，比如说做礼品公司就是组合服务，因为你中秋节的时候把人参、月饼搞在一起是一个组合的东西，组合起来品质反而会增加，但是你用最好的建筑材料如果施工服务不到位的话最后效果肯定是不好的，所以这就是我们叫集成产品和组合产品最大的差别，做O2O一定要有集成思维。
最后一点是资本思维还有合一思维，我们在思考一个商业模式的时候最好把整个产业链里面所有的公司都看作是同一家公司的不同部门。我们再来看在一个新的商业模式下面比一个旧的商业模式下总体的交易成本是降低了还是提高了，如果降低我认为是有持久价值的，如果只是以互联网的方式去联合别人抢了别人的生意我认为可以赚点钱但是一定不持久，就是我们把所有产业链的公司看作是一体的。
互联网商业模式的本质
下面我们第二个话题就是说互联网商业模式的本质，其实我认为所谓商业模式本质就是在互联网领域里面要么卖东西给用户要么把用户给卖掉。前者我们说做交易，后者广告模式CPT、CPA都属于这种，商业模式本质上是求面积的游戏。传统的企业其实是一个深井，互联网是一个浅海，今天的O2O包括产业互联网、大中交易是一个水库，宽度没有原来互联网那么宽但深度要深很多，所以在你的客单价或者是品质比较高的情况下是允许你适当的种，这是我们的O2O和产业互联网存在的一些机会。原来做一个小漏斗毛利很高，整个市场特点是大市场小作坊，每年都能挣小几百万或者是几十万，互联网公司是一个大漏斗客单价很低，产业互联网或者说O2O电商这个领域是CBS打造的是一个中漏斗也有可能是一个大漏斗，企业我认为成本结构的差异是商业模式的核心差异，无论是什么样的企业、什么公司本质上都是参与成本结构的不同。每一个企业有三个成本是销售成本、交付成本还有管理成本创业闭环思维，你如果在网上卖电子束你只有产品的成本就没有物流的成本，如果你是做线下的到店你就有店面的成本，如果你是到家虽然没有店面的成本但是有人员上门交通的成本。最后一个是资源保障就是你的综合管理费用，所以我认为任何一个公司最后的目的都是说我们通过从各方那里得到的收入减去销售费用、交付费用就是我们所谓的毛利之后我们能够控制住企业的综合运营成本，这个时候最后是你的利润。
传统时代跟互联网商贸时代最大的不同是在于说传统的零售和商贸线下店面位置的是具有导流功能的，也就是说传统商贸流量的来源是来自于两个机制一个是叫地理位置第二个是来自于品牌。互联网早期的时候因为是一个大漏斗，但是互联网发展到后半边一定要有品牌，因为吸引了那么大的量如果不能够提供高品质的服务和体验用户的话，你的品牌一旦垮下去用户树倒猢孙散，所以说品牌在第一阶段未必是重要的，反而是提供高品质的服务、体验我觉得是可以的。
这也是我自己总结的模型，我应该在中国可以把产品和服务从理论上去进行区分的一个人。在我这里产品跟服务真正是从严格意义上区分的，产品就是有形的，服务就是无形的，产品的生产、交付和使用是不同步的，而服务的生产交付和使用是同步的，由于这个特点就决定了它的边界成本会不一样，依赖人程度也不一样。按照这个区分把公司组合分成这样一个象限，就是纯产品、纯平台、纯服务，强产品强服务、强服务弱产品和纯服务。上面的公司基本上是属于比较火的公司，通常做下面这两类业务的公司规模瓶颈很容易受限，而且成本也会比较高。你所属的象限不同决定了你的可扩张性不同你的边界成本也是不一样的。
论垂直领域的深沟高垒
最后我想分享的话题是回到我们的主题，就是说垂直领域的深沟高垒，这个文章大家也可以看一下，时间问题我就简要的说一说。O2O进入整合期也有很多媒体讲风口即将关闭，我看更多的领域。O2O我认为分为商品O2O和服务O2O，很早的时候就说过O2O从广义上来看B2B也是O2O，马云最开始也是做的O2O，只不过把互联网好干的、他喜欢干的、想干的都干了，把不想干的都甩给线下的人干了，所以从来就不存在什么O2O，只要互联网一出来就是O2O。服务的O2O是刚才定义上的服务，你服务的人也是物流，不可封装就是不像产品一样，并且是本地生产、本地交付。商品的O2O是大宗商品、大物流体制可封装，从这个意义上看O2O分成这两个大的方向，俺来也显然是这样一个概念。
O2O的核心体验是用户密度和资源密度决定的。所以以前的代驾、拼车都有一个很犹豫的布局，但是我想告诉你在这两者之间如果你纠结一定优先选择同城化、区域化和网格化进行匹配。比如说我在苏州生活，北京有多少个拼车司机跟我有什么关系？你好不容易吸引了苏州这么多的用户一定要尽可能把苏州的资源吸引过来，否则的话吸引了用户也会散掉。
垂直的陷阱讲过一个观点，做垂直领域是必然的不可能刚开始做创业一上来什么都干，一定要保持锐利和尖锐度。在这个时候我认为先天性因素和后天性因素有几点，比如说有一个朋友是做特种钢的，这个时候就一定要判断这件事本身是不是从上游、下游包括整个资源供应链都是专用性的。如果本身是可以被覆盖的那我认为这件事是会横向来的，这就是为什么前些年母婴平台做奶粉和尿不湿最后干不过综合商城的原因。还有一个是中间市场定位，我想说的是无论你做奢侈品还是中产阶级消费者一些普通的需求，其实本质上都是在以中低的成本提供中高的服务。我画了这样一张图任何一个用户对成本有一个最高的可接受区间也有一个最低的区间，对质量和体验也有一个最低和最高，任何一个平台所能够提供的服务和产品的组合应该是在这个菱形范围之内，任何一个插过的都是软需求或者是软刚需，你的成本虽然很低但是你提供的产品和需求低于期望值这是属于伪需求。还有人搞一台投影仪激光的什么功能都有但是一卖10万块钱一台，这是小众需求。所以一定要站在普遍、显性、高端、高频的层面上来看他，守住中间市场的定位很重要。
我认为O2O的基本范式叫信息加资源加服务，其实大部分的比如说你做美容和美甲，这里面一定既有服务又有商品。比如说有人修手机要有配件，做足浴也要有资源，我们做商品O2O也是这样的，同时还有配送的服务。对于O2O来说我认为最难干的事是要突破铁三角就是规模质量和成本，很多人在创业初期的时候零到一零到十都可以，但是十到一百一百到一千的时候会碰到瓶颈，很多中国传统的很好小吃就做不大，为什么？做大了之后就不是这个味道了，就只能这么干，但是很遗憾的是我们今天就是要尽可能去做，所以我们选择中间市场定位。
对于O2O的平台来说一定要提供三个价值保障，就是平台红利、管理红利和品牌红利。平台红利简单来说就是在拼车或者在很多领域里面，尤其是基于LBS匹配的，如果你同时分隔在几个平台来说是没有效率的。还有管理红利，因为服务平台上无论是自营还是撮合其实人都是有惰性的，无论是自营还是撮合不能采用鸵鸟策略，不能说我这个事情是你的平台上别的就不用管了。最后还有品牌红利，在大市场小作坊一个分散业态下的时候，其实单个的商家是没有动力也没有可能性和没有必要性和合理性进行过渡品牌的投入，因为产生不了品牌议价使只能以次充好卖高价钱。烧钱不是问题，我认为烧钱其实关键是要烧的有战略价值，这些早些是属于高能货币不要乱烧钱一定要看你的产品和服务有没有替代性的管理和价值，还有你对市场来看一定要站在一个合一思维角度来看产生增量的价值，如果没有产生价值无非是拉了一个天使投资人给你垫背最后浪费你三年时间而已，所以我觉得创业在早期的时候一定要把这个想明白。
最后还有关于自营还是撮合，我认为第一个是SKU的数量，如果SKU数很多就没法自营因为资金占压太多。还有上下游的分散情况，比如说上下游很分散那就没办法自营。还有比如说一个项目上游比较集中下游分散反而可以做自营，商品和服务的标准化程度比较高，我觉得做自营难度低一些，否则太多的需求你怎么搞？爆款、长尾，对交易服务的要求。
做O2O蛮累的，我总结东西比较快只是给大家提了一些点，欢迎大家线下和我接触，谢谢。我其实也不怎么喜欢做媒体，我也不是做媒体的，但是后来微信好友满了我就被迫开了一个微信公众号，平常在朋友圈发的东西就转到公众号里面来，这样的话那些不能加我个人微信的人也能看到我的观点，大家如果感兴趣或者今天没完全听明白的可以到微信公众号这里看一下，谢谢。
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