再好的销售，找不对平台和产品也是白搭
大家好，我是仓琳。今天为大家讲解的书是《阿里铁军销售课》，作者是第一任阿里巴巴军校校长李立恒。这本书是阿里巴巴众多一线销售人员知识经验的凝结。书里介绍的一整套销售体系，成功培养了无数年薪百万、千万的顶级销售，和一大批的优秀互联网人。
那么大家觉得销售是什么？简单点说，就是把东西卖给其他人。如果广泛地去理解它，销售既是一种职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售。招聘的时候，雇主向求职者展示公司实力，其实这是一种销售，求职者向雇主展示个人能力，这也是一种销售。
在生活当中，男生追女生，也是在向对方销售自己——你看，我长得又帅，人又温柔，跟着我一辈子吃香喝辣，你看你愿不愿意把我带回家呢。
哪怕和朋友约饭，我们说服朋友去吃烤鱼，而不是吃小龙虾，这个过程都可以算是一种销售。
销售思维的运用非常广泛，并不限于业务上的需求，生活当中的方方面面都会用到它，学好销售，对每一个人来说，都是受益无穷的。
1、3个维度，帮你检测做销售的潜质
那么哪些人适合做销售呢？如果要把销售作为一种职业，我们要问问自己，是不是适合做销售。这个可以从性格特质和形象气质这两方面去看：
第一个必要的性格特质就是努力拼搏的精神。我们有时候会发现，有些销售做得非常好的人学历不一定高，但是一定具有拼搏精神，有一种强烈地希望靠自己的努力拼搏，来改变人生的欲望。作者把这个叫做“要性”强，不仅清楚自己要什么，而且欲望非常强。
第二个必要的性格特质就是懂得感恩。在任何一段关系当中，如果一方只是一味索取而不懂得感恩，这段关系无法长久。销售每天要和无数人打交道，懂得感恩是尤其重要的一种性格特质。
第三个必要的性格特质叫乐于分享，乐于和身边的朋友、客户分享自己的所见所闻和学到的知识。在这个过程当中，分享的人要迅速地在脑子里梳理一遍事情的逻辑和内在原理，然后向外输出，输出的过程当中，肯定有很多朋友会提问，如果答不上来，分享的人就知道自己还有哪里不足，然后会更深入的加以钻研。比如，当我们向朋友分享一本好书的时候，需要迅速的总结这本书的核心思想，告诉其他人，这个过程其实非常锻炼概括能力。
在形象气质方面，大家听过这句话：三流销售卖产品、二流销售卖服务、一流销售卖自己，面对面的销售方式，对销售人员的容貌气质有一定的要求，至少你得看起来让人觉得整洁舒服吧。如果你长得不好看，也不要不自信，可以从其他方面弥补，比如，每天来乐客独角兽学习，积累知识和经验，这样你跟别人交谈的时候，就会给人一种，这个人“肚子有料”的感觉，这也是一种魅力加成。
2、怎么选个好平台和好产品？
确定自己适合做销售后，你还得选好平台和产品。男怕入错行，女怕嫁错郎，平台和产品的好坏，也会影响到销售人员的整个销售生涯，如果找了个差劲的平台，就算你能力再强，往往也发挥不出来。
那么怎么选择优秀的平台呢？作者在这本书里提出了三个要点：
第一，这个平台要给销售员足够大的销售空间。在这个平台里，销售员的思想足够开放足够自由，有利于职业成长。
第二，要有健全的销售配套体系，就是公司要有比较完善的销售支持、培训等，而不是你一进去就叫你卖东西，一周不出单就滚蛋。
第三，平台的核心业务要有发展前景。有的企业只是因为某些非核心业务，暂时地需要销售，而核心项目并不依赖销售。当企业过了这个业务阶段，可能就不需要销售了，那么你就很容易被辞退。
以上三个要点，是大家在选择平台的时候可以参考的。
除了平台之外，销售的产品也很重要，在今天这个移动互联网时代，让你去卖BB机、大哥大这种落伍产品的时候，你肯定是卖不出去的。
选择好卖的产品，有两个维度给大家做参考。
第一，有形的比无形的好卖。有的产品是虚拟的，客户看不见摸不着，很难有具体的认知，这就给销售增加了难度。
刚需比非刚需的好卖，非刚需的产品并不是人人都需要，那么和刚需产品相比，客户群体又窄了很多。
第二，能给客户带来价值的产品更容易卖出。这个价值不仅体现在产品本身的材质、款式等，还包括对产品的使用感受。比如有的人买手表，不只是希望手表的品质好，能够看时间，最重要的它能彰显自己的财富或者某种社会地位。
但是，产品好不好卖，并不是选择卖什么的绝对标准。每个人擅长的领域不一样，有的销售适合虚拟产品，有的擅长驾驭实物产品，具体根据个人的情况来选择。
3、新人如何在一个月内出单？
那么选好了产品之后，怎么迅速的卖出去呢？ 做销售是需要信心的，有的新人在一个月内没有做出业绩，可能就开始怀疑人生了，忍不住要放弃了。所以为了不让自己打退堂鼓，尽快签下第一单对于每个销售是非常重要的。
那么怎么在1个月内快速出单呢？
第一周，大量的拜访客户。每天走访30个客户，持续一周。这是快速出单的基础。
第二周，从前一周里挑出可以有效跟进的30家，找有经验的销售带领自己去陪访。拜访之后，对这30家客户进行分析，从当中再挑选出20%，大概是6家左右创业思维销售，最有可能成交的意向客户。
第三周，尝试与上面挑选的6家客户去签单。
第四周是机动时间，大家可以根据实际情况及时调整，不放弃一切可能签单的客户。
新的销售一般没有人脉和经验的积累，想要快速出单创业思维销售，还是得多吃苦，拜访的客户要足够多。在这本书里，作者讲到，公司要求3个月内必须出单，而他带领的团队成员，全部都在第一个月里签下了第一单。
4、销售新人千万不能踩的坑
那么新人刚入销售这一行，有哪些错误不能犯呢？ 错误主要分为两种，一种是思想层面的错误，一种是执行层面的错误。
思想层面最核心的错误是投机心理。有的新人喜欢模仿老销售，希望学一手“必杀技”，从此以后不用起早贪黑的跑客户了。这种投机心理是最要不得的。
执行层面最大的错误是不能养成好习惯。比如，在每一次谈判结束的时候不敢提出成交，总害怕被拒绝；拜访客户之后，没有及时记录拜访的情况，下一次拜访的时候，完全忘了上次聊了什么。事实上，这些小习惯有时候可能会对业务起到很关键的作用。
今天销售入门的讲解就到这里。给大家留个思考题，性格外向和口才好，是不是销售的必备特质？
下一课，我们来聊一聊这本书的第二部分，怎么进行陌生拜访和电话拜访，与客户沟通如何打开话题。
转载请注明：星星路创业网 » 创业者必备技能~销售1 再好的销售，找不对平台和产品也是白搭