最新消息:

创业者必备技能~销售1 再好的销售,找不对平台和产品也是白搭

创业思维 星星路创业网 34浏览 0评论

再好的销售,找不对平台和产品也是白搭

大家好,我是仓琳。今天为大家讲解的书是《阿里铁军销售课》,作者是第一任阿里巴巴军校校长李立恒。这本书是阿里巴巴众多一线销售人员知识经验的凝结。书里介绍的一整套销售体系,成功培养了无数年薪百万、千万的顶级销售,和一大批的优秀互联网人。

那么大家觉得销售是什么?简单点说,就是把东西卖给其他人。如果广泛地去理解它,销售既是一种职业,也是一项能力,更是一种思维。我们每天都在销售和被销售。招聘的时候,雇主向求职者展示公司实力,其实这是一种销售,求职者向雇主展示个人能力,这也是一种销售。

在生活当中,男生追女生,也是在向对方销售自己——你看,我长得又帅,人又温柔,跟着我一辈子吃香喝辣,你看你愿不愿意把我带回家呢。

哪怕和朋友约饭,我们说服朋友去吃烤鱼,而不是吃小龙虾,这个过程都可以算是一种销售。

销售思维的运用非常广泛,并不限于业务上的需求,生活当中的方方面面都会用到它,学好销售,对每一个人来说,都是受益无穷的。

1、3个维度,帮你检测做销售的潜质

俞敏洪创业思维_创业思维销售_创新创业思维拓展与技能训练

那么哪些人适合做销售呢?如果要把销售作为一种职业,我们要问问自己,是不是适合做销售。这个可以从性格特质和形象气质这两方面去看:

第一个必要的性格特质就是努力拼搏的精神。我们有时候会发现,有些销售做得非常好的人学历不一定高,但是一定具有拼搏精神,有一种强烈地希望靠自己的努力拼搏,来改变人生的欲望。作者把这个叫做“要性”强,不仅清楚自己要什么,而且欲望非常强。

第二个必要的性格特质就是懂得感恩。在任何一段关系当中,如果一方只是一味索取而不懂得感恩,这段关系无法长久。销售每天要和无数人打交道,懂得感恩是尤其重要的一种性格特质。

第三个必要的性格特质叫乐于分享,乐于和身边的朋友、客户分享自己的所见所闻和学到的知识。在这个过程当中,分享的人要迅速地在脑子里梳理一遍事情的逻辑和内在原理,然后向外输出,输出的过程当中,肯定有很多朋友会提问,如果答不上来,分享的人就知道自己还有哪里不足,然后会更深入的加以钻研。比如,当我们向朋友分享一本好书的时候,需要迅速的总结这本书的核心思想,告诉其他人,这个过程其实非常锻炼概括能力。

在形象气质方面,大家听过这句话:三流销售卖产品、二流销售卖服务、一流销售卖自己,面对面的销售方式,对销售人员的容貌气质有一定的要求,至少你得看起来让人觉得整洁舒服吧。如果你长得不好看,也不要不自信,可以从其他方面弥补,比如,每天来乐客独角兽学习,积累知识和经验,这样你跟别人交谈的时候,就会给人一种,这个人“肚子有料”的感觉,这也是一种魅力加成。

2、怎么选个好平台和好产品?

俞敏洪创业思维_创新创业思维拓展与技能训练_创业思维销售

确定自己适合做销售后,你还得选好平台和产品。男怕入错行,女怕嫁错郎,平台和产品的好坏,也会影响到销售人员的整个销售生涯,如果找了个差劲的平台,就算你能力再强,往往也发挥不出来。

那么怎么选择优秀的平台呢?作者在这本书里提出了三个要点:

第一,这个平台要给销售员足够大的销售空间。在这个平台里,销售员的思想足够开放足够自由,有利于职业成长。

第二,要有健全的销售配套体系,就是公司要有比较完善的销售支持、培训等,而不是你一进去就叫你卖东西,一周不出单就滚蛋。

第三,平台的核心业务要有发展前景。有的企业只是因为某些非核心业务,暂时地需要销售,而核心项目并不依赖销售。当企业过了这个业务阶段,可能就不需要销售了,那么你就很容易被辞退。

以上三个要点,是大家在选择平台的时候可以参考的。

俞敏洪创业思维_创新创业思维拓展与技能训练_创业思维销售

除了平台之外,销售的产品也很重要,在今天这个移动互联网时代,让你去卖BB机、大哥大这种落伍产品的时候,你肯定是卖不出去的。

选择好卖的产品,有两个维度给大家做参考。

第一,有形的比无形的好卖。有的产品是虚拟的,客户看不见摸不着,很难有具体的认知,这就给销售增加了难度。

刚需比非刚需的好卖,非刚需的产品并不是人人都需要,那么和刚需产品相比,客户群体又窄了很多。

第二,能给客户带来价值的产品更容易卖出。这个价值不仅体现在产品本身的材质、款式等,还包括对产品的使用感受。比如有的人买手表,不只是希望手表的品质好,能够看时间,最重要的它能彰显自己的财富或者某种社会地位。

但是,产品好不好卖,并不是选择卖什么的绝对标准。每个人擅长的领域不一样,有的销售适合虚拟产品,有的擅长驾驭实物产品,具体根据个人的情况来选择。

创业思维销售_创新创业思维拓展与技能训练_俞敏洪创业思维

3、新人如何在一个月内出单?

那么选好了产品之后,怎么迅速的卖出去呢? 做销售是需要信心的,有的新人在一个月内没有做出业绩,可能就开始怀疑人生了,忍不住要放弃了。所以为了不让自己打退堂鼓,尽快签下第一单对于每个销售是非常重要的。

那么怎么在1个月内快速出单呢?

第一周,大量的拜访客户。每天走访30个客户,持续一周。这是快速出单的基础。

第二周,从前一周里挑出可以有效跟进的30家,找有经验的销售带领自己去陪访。拜访之后,对这30家客户进行分析,从当中再挑选出20%,大概是6家左右创业思维销售,最有可能成交的意向客户。

第三周,尝试与上面挑选的6家客户去签单。

创业思维销售_俞敏洪创业思维_创新创业思维拓展与技能训练

第四周是机动时间,大家可以根据实际情况及时调整,不放弃一切可能签单的客户。

新的销售一般没有人脉和经验的积累,想要快速出单创业思维销售,还是得多吃苦,拜访的客户要足够多。在这本书里,作者讲到,公司要求3个月内必须出单,而他带领的团队成员,全部都在第一个月里签下了第一单。

4、销售新人千万不能踩的坑

那么新人刚入销售这一行,有哪些错误不能犯呢? 错误主要分为两种,一种是思想层面的错误,一种是执行层面的错误。

思想层面最核心的错误是投机心理。有的新人喜欢模仿老销售,希望学一手“必杀技”,从此以后不用起早贪黑的跑客户了。这种投机心理是最要不得的。

执行层面最大的错误是不能养成好习惯。比如,在每一次谈判结束的时候不敢提出成交,总害怕被拒绝;拜访客户之后,没有及时记录拜访的情况,下一次拜访的时候,完全忘了上次聊了什么。事实上,这些小习惯有时候可能会对业务起到很关键的作用。

今天销售入门的讲解就到这里。给大家留个思考题,性格外向和口才好,是不是销售的必备特质?

下一课,我们来聊一聊这本书的第二部分,怎么进行陌生拜访和电话拜访,与客户沟通如何打开话题。

转载请注明:星星路创业网 » 创业者必备技能~销售1 再好的销售,找不对平台和产品也是白搭

您必须 登录 才能发表评论!