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连锁企业做招商,如何打造内部的自动化招商系统?

招商加盟 星星路创业网 53浏览 0评论

成功是系统的,失败是片段的!

一个刚起步的企业做什么才能快速扩张?

企业发展是具有周期性的,就如同人一样,根据企业的发展,逸马把连锁企业的发展周期分为五个阶段:

①创业期—单店模型

②成长期—标准复制

③成熟期—模式创新

④腾飞期—平台运营

⑤持续发展期—品牌生态

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做连锁,是一个系统的过程。

在逸马的万利连锁课程现场,经常会听到一句话:做连锁最难的就是0-1这个过程,从无到有,确实是最难的,但是当我们度过0-1这个阶段,接下来做复制扩张就容易很多。

在企业进入扩张阶段的时候,调整商业模式不可避免连锁创业招商,继续用之前的模式可能无法快速进行复制扩张,在这种情况下,招商加盟是大多数企业都会选择的一种模式。

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什么是招商

连锁企业要做招商,首先要清楚:招商是什么?

商业的本质是价值交换,连锁总部为加盟商提供模式、产品、服务等等的同时,无疑也应该有所回报,而这个回报就是收现。相信大多数的连锁企业做招商无非出于几个目的:

第一:快速扩店,占领市场

第二:拓展市场,打造品牌

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第三:快速收现,解决现金流

连锁是系统工程,同样,招商也是一个系统工程:

前期策划

中期成交

后期运营

三者缺一不可,环环相扣。

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不同的连锁企业处于不同的发展阶段,对应的招商模式也应该是不一样的,而如何选择适合自己的招商模式这是第一步,是很关键的。

特许加盟有五种基本模式:

单店特许:特许者赋予被特许者在一个地点开设一家加盟店。

区域特许:特许者赋予被特许者在规定区域,规定时间开设规定数量的加盟店的权利。

二级特许:特许者赋予二级特许者在指 定区域销售特许权的权利。

代理特许:特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。

复合特许:区域开发特许加二级特许的复合模式。

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特许加盟是大多数连锁企业在复制扩张时都会选择的模式,那具体如何打造连锁企业内部的连锁招商自动化系统呢?

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七步打造招商落地系统

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1.品牌(品牌设计)

什么是品牌?

品牌是指用户对产品、服务、形象的综合认知;它是企业的终极烙印和用户的神圣崇拜!

品牌设计,从命名开始!好的品牌命名可以直击用户痛点,抓准用户需求!

企业要打造品牌,首先从创始人开始,品牌一定要体现创始人的个性。

其次品牌需要一个好的定位,明确消费者目标人群,确定市场发展方向。根据消费人群,输出产品,从一开始就占领消费者的心智。

成功的品牌都是从命名开始。

比如:农夫山泉有点甜;怕上火,就喝王老吉。

品牌命名三原则:好听,好记,好卖。

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当然有好的名字还需要有好的产品,一个企业没有好的产品肯定不会存活多久,不仅如此连锁创业招商,还需要不断研发和升级新的产品。

品牌要有属于自身的特点风格以及优势,通过打造属于自己产品的特色来获得消费者的关注和认可。

拥有自己的风格,才会被大众所熟知并且记住。

品牌设计第一要诀:卖什么,吆喝什么!

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最后,品牌文化,打造品牌是需要营造品牌文化的。

所谓一个品牌,那就需要有相符的文化,通过这个品牌来表达什么,展现什么,人们看到这个品牌能够联想到什么,营造属于自己企业的品牌文化。

2.产品(产品提炼)

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首先要清晰产品定位,这个产品设计出来是直接解决问题还是给客户创造价值。

其次想清楚是做第一还是唯一。

这个问题很关键,我们逸马万利连锁课程现场,老师经常会说一句话:“先做唯一再做第一”,其实这也是竞争战略和发展战略。

定位清楚后,还需要找出产品卖点并引爆卖店。

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解决客户的行业问题、企业实力问题之后,客户就具体走向你的产品,这个产品到底是否能满足客户的需求?产品不好怎么办?

切记,认知大于事实!要通过一些环节的设计:

让人觉得公司的产品从某种意义上就等同于什么,如怕上火喝王老吉…或从附加价值上入手,如大部分人去肯德基并不是冲着吃汉堡去的,也许为了那里冬暖夏凉的环境,也许就是为了有个地方坐坐。

千万不要从产品本身上下功夫,因为如今产品同质化太严重,除非公司的产品真的拥有独特的优势。

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3.项目(项目包装)

俗话说“人靠衣装,佛靠金装”。那么好项目肯定也是需要包装的。

项目包装三大原则:

① 不自嗨,让客户嗨。

很简单的一个道理,客户关心的是用了你的产品,我能变得怎么样,而不是你的产品怎样怎样,这一点很重要。不能解决问题、不能给客户带来价值的产品,都是垃圾产品。② 哪里最强就包装哪里,包装哪里哪里就最强。呈现一个产品最好的方式,就是呈现这个产品的核心竞争力和核心优势,而核心优势是需要包装的。③ 项目哪里赚钱?项目能赚多少钱?项目如何分钱?天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,商业的本质其实就是价值交换,其实就是钱的问题。

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项目包装方法有六种:

① 三大价值:社会-商业-客户② 四大赢利:现在的钱(店铺获利)-未来的钱(线上获利)-赚钱(裂变收益)-值钱(资本收益)③ 五大优势:好吃-好开-好做-好管-好赚④ 六大支持:选址-设计-培训-物配-开业-运营

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选址:一套行业里最厉害的专业选址手册,有商学院针对加盟商提供选址课程,同时配备一支专业的选址团队等。

装修:有装修王牌工具——工程模块化。例如把店铺装修分为:工程材料标准模块、门店共有元素模块、设备标准化模块、工程维保管理模块等,加盟商只需要按照总部的模板做就可以了。

培训:培训是连锁企业的核心竞争力,由总部提供全方位的技能培训等。

物配:订货易,操作方便、快捷、高效,物资全等。

开业:100个店,有100种营销方式,天网、地网、人网,一波三折的促销方式;

运营:总部提供套标准手册,营销策划的专家团队等。

⑤ 投资回报分析:要投多少钱,能赚多少钱,什么时候回本?不用太复杂,两个表格,一个是单店的投资分析,一个是单店回报分析。招商加盟,需要用到哪些工具手册?(推荐阅读)⑥ 成功见证:有图有真相,有故事有信赖!选几个做的不错的加盟商,把店的位置、什么时候加盟的、盈利情况、门店的照片、老板的电话,做成图片的形式,给大家看。

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4.渠道(渠道规划)

所谓渠道,是指产品和服务通往用户的最佳路径,渠道是企业招商的高速公路。

渠道战略设计有两点需要记住:渠道的深度是由利润空间决定的;宽度是由供应链决定的。

这里深度思考一个问题:连锁企业该怎么建渠道?

最常见的有四种方式:

直营模式加盟模式直营+加盟模式托管模式

最稳健的渠道策略是:三三制。

三三制:渠道层级不超过3级,每级政策差别幅度不超过3倍。

未来渠道发展趋势:渠道合伙人化,终端创客化。

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5.政策(招商政策)

什么样的政策,决定什么样的市场;什么样的市场,决定什么样的政策;高手用政策撬动市场。连锁企业如何设计招商政策?依据项目属性:创业型or投资型依据市场对手竞争:屌丝策略or土豪策略依据核心竞争力:门店最佳模型加盟政策设计要素:

加盟费保证金管理费开业设备首配货……

招商政策,犹如足球场上临门一脚,是命中球门,还是被挡在门外,是跟招商政策的设计及力度相关联的。

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6.推广(推广策略)

推广就是让客户知道你,刷屏时代,抢占屏幕就抢占了市场。选择正确的招商加盟推广方式,能让更多的客户关注和认识品牌,以此带来更高的加盟率。

推广的三大平台:

天网:电视台、百度竞价排名、招商门户网站、其他互联网推广……地网:展会、门头招商、公司传播……

人网:VIP转化、内部创业、公众号、微信群、直播……

推广的三大工具:网站、招商手册、招商宣传片。招商逻辑,决定了招商的效果!

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7.成交(成交系统)成交不是目的,而是一种设计!成交的五大步骤:产品呈现→额外利益→价值塑造→成交测试→成交确认。招商加盟需要有一个过程,尤其是对投资人来说,少则要拿出几万,多则要拿出几十几百万,他总需要时间来仔细想清楚。客户没有在现场成交,不等于不能成交,只要继续跟进下去,还是有很多客户可以达成合作的。因此企业需要用分区或分量的方式,把所有加盟意向的客户分成若干份,由专人负责跟进,其中加盟意向比较强的客户应该重点跟进,提高招商签约率。招商是连锁企业的第一生产力,无招商,不连锁!

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