敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追 ——毛爷爷
这是成林创录的第18篇原创
本周要讲的是“定位之父”教你打赢商战！
《商战》这本书，讲到了四种商战形式，分别是防御战、进攻战、侧翼战和游击战。防御战适用于市场领导者；进攻战适用于位居市场第二的企业；侧翼战适用于规模再小一些的企业；游击战适用于本地或区域型企业。
只有市场领导者才能打防御战，最佳的防御就是有勇气自我攻击，另外必须封锁对手的强势攻击；而进攻战要求重点考量领导者的强势地位，找到领导者强势的弱点进行攻击，并且尽可能地收缩战线；侧翼战的最佳战地是无争地带进行，战术奇袭应该成为作战计划中重要的一环，追击和进攻同等重要。
重点来了，上面的三种战略都比较适合中大企业，对我们这种小企业或者小个体，适用第四种战略形式，找到一块小得足以守得住的阵地，无论多么成功决不能像领导者那样行动，并且随时准备撤退，只要活下来就可以再战斗！
鉴于我们是聚焦于个人创业和个人成长，我们抓住重心，把注意力集中在“个人创业如何打游击战”。正如作者在书中提到，1%的企业应该打防御战，2%的打进攻战，3%的打侧翼战，剩下的94%都应该打游击战。
我一直在反复告诉我身边的人，尤其是那些想来合作推广的朋友，“不要把我们当成一个大店来看，我们仅仅是一个小店或者小企业，大店的很多营销打法都不适合我们。”当然大与小也是相对而论，我们在制定战略时，要针对竞争对手制定战略，而不是只考虑自己的情况。
|01首要原则：找到一块小得足以守得住的阵地
这块阵地可以是地理位置上的“小”，也可以是体量上的“小”，反正小得让大企业瞧不上、打不着。
游击战也讲究孙子兵法中的计算兵力法则，这种形式是尽量缩小战场从而赢得相对兵力优势，也就是大家常说的，“成为小池塘的大鱼！”
我们应该把眼光放在多小的市场上才能赢得游击战成功呢？作者说，你需要判断力，设法找到一块细分市场，小得足以让你成为这个小市场、小池塘的领导者，而不要被外界诱惑，扩大自己的阵地，吃下太多市场，从而创业失败。
为什么你不能这样做？主要原因是没有足够的资源（资金和团队），没法承受这不断变化、不断升级、不断迭代的竞争。为了生存，我们需要足够专注，不能这也想做、那也想做，分散自己的注意力，分散自己的战斗力，通常我们的资源是非常有限的。
|02第二原则：无论多么挣钱，都不要向市场领导者那样行动
你应该庆幸的是，你没有去读过MBA，没有照搬BAT、海底捞的作战方式，因为我们游击战的战略战术与他们恰恰相反。
看一下大企业的组织架构，典型的是50%以上的员工工作是为其他员工服务的，只有少数被指派到企业外面，同市场竞争对手作战。有些员工在企业工作多年，从未接待过一位顾客小本创业群，也没见过竞争对手。而游击战的小企业应该利用大企业的这一个弱点，利用规模小的特点，迅速做出决策。将90%以上的人员指派到一线，还应该抵制诱惑，不去制定流于形式的组织架构、工作说明、KPI考核、职位晋升体系以及其他配备。
|03第三原则：随时准备撤退，只要活下来就可以再战斗
加入战局对我们不利，我们不要犹豫，赶快放弃阵地或产品，游击队没有那么多财力和人力浪费在败局已定的战斗中。我们应该尽快放弃残局，改道前进。
撤退反而是前进。看到机会后，游击队应该利用其灵活性迅速打入市场，而在大企业里，同样的创意可能会经过层层审核，决策长达数月，甚至更长。
|04五个游击战
本书还实例讲到五个游击战场景：
第一个是区域游击战，游击队可以利用在本地的优势对几乎任何全国性销售的产品或服务进行攻击；
第二个是顾客群游击战，只针对特定的人群，比如以年龄、收入、职业等划分的顾客群进行游击战，我们也常把区域和顾客群战略结合起来使用；
第三个是行业游击战，专注某一个领域，在互联网行业，我们常称为“垂直营销”。行业游击战的关键是窄且深，决不能宽且浅；
第四个是产品游击战，专注单一独特产品的小规模市场上；
第五个是高端游击战，如今社会富足，高端市场上有很多游击队企业。高品质和高价位产生神奇效果，从而引发用户需求。高价位能在渠道中创造关注度。但是关键的是，你的是第一家在这个小市场打出来的品牌，另外要想成为高端游击队企业，必须要有信心和勇气，要对新产品的未来充满信心，有勇气以不知名的品牌推出产品。高端市场机会无穷，尤其是高端日用品，因为不是人人买得起豪车别墅，但是高端的日用品、餐饮（比如高价爆米花）比平时价格高出20倍，几乎谁都买得起。高端产品不在于定价多少钱，而在于要给产品加入某些特定特色，使其物超所值。
|05建立游击队联盟
在很多行业，建立联盟是一个常见的战略，特别是在一些行业，主要竞争者是由许多地方性的游击企业组成的。特许经营就是一个典型的模式，它以统一的品牌名建立起一个全国性连锁网络，但是所有权和控制权都属于地方。
它有两种形式，一个是自上而下的方式，你有个一个构思，然后招募一批游击队来实现你的计划，比如麦当劳这种企业，首先制定出整个方案，然后提供给各地加盟商进行经营。另外一个是自下而上的方式，这种方式更具有创新性，也更易成功，因为它起始资金相对来说要少很多，比如书中举例说到的21世纪房地产公司，招募现有的各地房产中介公司加入其网站以分享信息。
在建立联盟时，我们要问自己一个关键问题：竞争对手是谁？有时候他在你旁边，有时候离你很远。
懂得商战的原则并非一定要让各个企业间日趋敌对，有时正好相反，我们需要联盟起来小本创业群，产品联盟、区域联盟以及顾客群联盟等形式，进行自保，再图发展！
最后总结一句话，大企业占据新闻头条，小企业占领阵地！
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首发于公众号《成林创录》
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